De eenvoudige verkoopcyclus in zeven stappen laat precies zien hoe je potentiële leads kan omzetten in loyale klanten.
We splitsen de verkoopcyclus op in functionele, uitvoerbare stappen om je te helpen de conversie te verbeteren, de omzet te verhogen en je bedrijf te laten groeien.
De belangrijkste reden waarom je een gestandaardiseerd verkoopproces nodig hebt, is consistentie.
Het bewerken van een verkoopstrategie zonder gedefinieerd verkoopproces is een fout die veel bedrijven maken. Veel bedrijven zijn van mening dat een gesegmenteerde klantacquisitie voldoende is, waardoor verkopers hun eigen technieken kunnen bepalen. Dit kan leiden tot veel inconsistentie binnen je bedrijf.
Als klanten bijvoorbeeld een potentiële klant naar je bedrijf doorverwijzen, maar die verwijzingen een andere verkoper krijgen, krijgen ze mogelijk niet dezelfde voordelen aangeboden of wordt het product anders gepresenteerd.
Dit kan ervoor zorgen dat je die potentiële klant kwijtraakt. De frustratie van de prospect over de onder weergave van de vertegenwoordiger kan zelfs online en op sociale media leiden tot een negatieve beoordeling.
Dit kan zowel op de korte als op de lange termijn gevolgen hebben voor de klantrelatie en kan het merkimago en de merkidentiteit in gevaar brengen.
Een gestandaardiseerd verkoopproces met duidelijk gedefinieerde verkoopfasen zorgt voor efficiëntie en stelt je verkopers in staat om hun techniek te perfectioneren. Het moet naast je strategie voor klantwerving werken, in plaats van de een of de ander. Dit is belangrijk voor zowel de klanttevredenheid als voor de leadconversie.
De verkoopcyclus kan ook de algehele consistentie van je team verbeteren door structuur aan je verkoopstroom toe te voegen. Dit kan resulteren in betere percentages, meer klantbehoud en uiteindelijk meer verkopen.
Begin vandaag nog met je gratis proefperiode van 14 dagen. Geen download of creditcard vereist.
Daarnaast profiteer je van het volgende:
De verkoopcyclus is een reeks richtlijnen die een verkoper volgt om een prospect om te zetten in een betalende klant.
Het proces van zeven stappen is populair vanwege de succesvolle conversieratio's. Het splitst een verkoopstrategie op in eenvoudig te implementeren fasen.
De hoofdlijnen van de verkoopcyclus in zeven stappen zijn:
1. Contact maken
2. Leads kwalificeren
3. Wensen en behoeften analyseren
4. Product pitchen/presenteren
5. Voorstel doen
6. Onderhandelen
7. De verkoop sluiten
Er is een belangrijk onderscheid tussen de verkoopcyclus en een verkoopmethodiek.
De verkoopcyclus definieert welke specifieke stappen je moet nemen om leads om te zetten in klanten.
De verkoopmethodiek is hoe je elke stap benadert. De methodiek definieert welke verkooptechnieken je gaat gebruiken en welke strategie je gaat gebruiken voor elke fase van de verkoopcyclus.
Wil je salesmanagement onder de knie krijgen en je salesteam succesvol leiden, maar weet je niet goed hoe je moet beginnen? Download nu de gratis gids voor verkoopbeheer op Act.com.
De verkoopcyclus in zeven stappen is een raamwerk dat je verkopers kunnen volgen. Het is belangrijk dat dit proces is afgestemd op je specifieke doelgroep of je ideale klant, zodat je de best mogelijke conversieratio's krijgt. Je kan dit eenvoudig doen door de lay-out van het koper traject van je bedrijf te maken en te definiëren wat ervoor kan zorgen dat een potentiële klant bij elke stap van je verkoopcyclus afhaakt.
De eerste stappen van de verkoopcyclus beginnen met het genereren van leads en het kwalificeren van die leads. Het leggen van het eerste contact hangt af van of je gebruik maakt van inbound of outbound marketing.
Leads kunnen worden gegenereerd door het marketingteam en worden overgedragen aan het verkoopteam. Je kan ook prospects verwerven door middel van netwerken, doorverwijzingen van klanten of ongevraagd bellen. Dit zijn prospects die interesse hebben getoond in je bedrijf of waarvan je denkt dat ze je diensten nodig hebben.
Wanneer je voor het eerst contact maakt met een prospect, bijvoorbeeld tijdens een eerste telefoongesprek, wil je misschien vragen stellen zoals:
Houd bij hoe elke klantrelatie tot stand komt in je verkoopbeheersoftware. Dit zal je helpen om je marketinginspanningen te sturen.
Begin met het evalueren van de waarschijnlijkheid van de prospect om klant te worden (dat wil zeggen of ze een verkoopgekwalificeerde lead zullen worden of niet). In welke mate voldoet je bedrijf of dienst aan de behoeften van je prospect? Kwalificeer hun budget, tijdlijn, productbehoeften en andere vereisten.
Stel voor B2B-verkoop vragen als:
Als je een tegenstrijdigheid vaststelt die je niet kunt overwinnen, is het misschien tijd om verder te gaan en een betere match te zoeken. Als je dit vastlegt in je CRM-software, kan je trends vaststellen die je activiteiten op het gebied van leadgeneratie kunnen verbeteren.
De behoefteanalyse fase van de verkoopcyclus stelt je in staat de behoeften en pijnpunten van je potentiële klant te begrijpen, om na te gaan hoe je je dienst of product hierop kan inspelen.
Het doel is hier niet om oplossingen te bieden of het product te verkopen, maar het is om naar de prospect te luisteren en open vragen te stellen om een discussie op gang te brengen. Op deze manier verlaat je de vergadering met een goed beeld van de problemen van je prospect en ook hoe je je pitch/presentatie kan ontwikkelen om ze op te lossen.
Enkele mogelijke vragen die je zou kunnen stellen zijn:
Nu je de belangrijkste zorgen van je prospect hebt geïdentificeerd, kan je je pitch/verkooppresentatie personaliseren, specifiek in lijn met die behoeften. Je verkooppraatje moet aantonen hoe jouw goederen of diensten oplossingen kunnen bieden.
Tijdens de pitch overloop je elk kenmerk van je product of dienst, bijvoorbeeld met behulp van een PowerPointpresentatie of iets dergelijks, gevolgd door de voordelen van elk kenmerk. Deze voordelen moeten altijd worden aangepast aan het bedrijf of de behoeften van de prospect.
De vorige fase van de verkoopcyclus zou je ook volledig gekwalificeerd moeten hebben om eventuele bezwaren te overwinnen en alle vragen van de prospect te kunnen beantwoorden.
Net als bij de pitching-fase, moet de voorstelfase van de verkoopcyclus worden afgestemd op elke prospect. Het moet alle informatie bevatten die je in de voorgaande fasen hebt verzameld, inclusief hoe jouw dienst of product hen zal helpen hun doel te bereiken.
Het is belangrijk om eventuele bezwaren die je in dit stadium ontvangt, te noteren en te delen, aangezien je die kunt terugkoppelen naar je team, zodat je verkopers weten met welke bezwaren ze in de toekomst te maken kunnen krijgen.
Neem leveringsschema's op in je voorstellen, evenals een duidelijke prijsopgave en eventuele getuigenissen van klanten.
Noteer de verzenddatum en stel een vervolgherinnering in voor het geval ze na een bepaald aantal dagen nog steeds niet reageren.
Mogelijk moet je je voorstel aanpassen om tegemoet te komen aan de vereisten van je prospect of eventuele verdere bezwaren. Sales professionals moeten hun kennis van de prospect, die is opgebouwd tijdens de verkoopcyclus gebruiken om deze bezwaren te beantwoorden.
Begin pas met onderhandelen als de klant het aanbod volledig begrijpt. Overweeg wat een hoge waarde heeft voor de klant en lage kosten voor jou die kunnen helpen bij het sluiten van de deal. Denk hierbij aan een snellere levering, betere service, langere betalingstermijnen of eenvoudigere regelingen voor het beëindigen van contracten. Probeer hierover te onderhandelen voordat je over een gereduceerde prijs onderhandelt.
De nadruk moet liggen op het herhalen van de voordelen van je product of dienst voor de specifieke behoeften en problemen van de prospect.
Het laatste deel van de verkoopcyclus is waar je prospect verandert in een nieuwe klant. Er zijn een aantal verschillende technieken om uit te kiezen.
Als alles is besproken, moet je vragen of ze nog vragen hebben. Je kunt ook vragen of ze bepaalde punten van zorg hebben die ze willen bespreken om ervoor te zorgen dat alle vragen worden afgehandeld voordat het contract wordt ondertekend en de deal wordt gesloten.
Probeer Act! 14 dagen gratis om de diverse functies te leren kennen en te ontdekken hoe het je kan helpen de prestaties van je verkoopteam te verbeteren en je omzet te verhogen.
Noteer in je CRM-software welke prospects in elke fase van de verkoopcyclus afhaken en waarom.
Je moet ook de datum van alle contacten en van elke stap van het proces vastleggen. Dit laat zien hoe lang het duurt om een verkoop te sluiten. Je kunt dan zien hoe je verkoopcyclus de cashflow beïnvloedt en waar verbeteringen kunnen worden aangebracht.
Nu de verkoopcyclus in zeven stappen is gedefinieerd, kan je het gaan toepassen op je bedrijf. Zorg ervoor dat je proces altijd bestaat uit prospecteren, verbinden, onderzoeken, presenteren en afsluiten en kijk hoe je conversies, klantenbestand en omzet groeien.