Je neemt een lunchpauze in het midden van een drukke werkdag en opent je inbox, alleen om twee nieuwe sales e-mails van onbekende afzenders te vinden.
De eerste begint met een alledaags verkooppraatje. De tweede e-mail begint met een verwijzing naar je recente LinkedIn-post, koppelt die aan je pijnpunten en biedt een nuttige oplossing.
Het is vast geen verrassing welke beter aanslaat? Inderdaad, de tweede e-mail.
Dat is wat het toevoegen van personalisatie aan je verkoopinspanningen kan doen. In deze blog gaan we dieper in op het belang van personalisatie in sales en schetsen we een aantal praktische manieren om je op weg te helpen.
Elke branche is overvol met meerdere spelers die vergelijkbare oplossingen bieden. Of je kleine bedrijf zich nu richt op alledaagse consumenten of op de directie van een organisatie, je moet concurreren om de aandacht van elke prospect. Dit is met name cruciaal wanneer je verkoopstrategie begint met een cold e-mail of een telefoontje.
Hoe zorg je ervoor dat je e-mail of telefoontje wordt opgemerkt? Het antwoord is personalisatie. Het is de sleutel om elke prospect het gevoel te geven dat hij of zij gewaardeerd wordt in plaats van hem of haar te behandelen als het zoveelste verkoopdoelwit dat je van je to-do-lijstje moet afvinken.
Een goed voorbeeld: uit een rapport van McKinsey blijkt dat 71 procent van de consumenten in 2021 personalisatie verwacht van merken. Nog eens 76 procent voelt zich gefrustreerd als een merk geen gepersonaliseerde ervaring levert.
Het integreren van gepersonaliseerde touchpoints in je verkoopstrategie kan je helpen een band te creëren met prospects. Het kan je ook helpen om duurzame relaties met hen op te bouwen en meer inkomsten te genereren door herhaalaankopen. Uiteindelijk leidt dit tot een loyaal klantenbestand en een betere reputatie voor je bedrijf.
Personalisatie is meer dan alleen de naam of functietitel van een prospect toevoegen in de begroeting of onderwerpregel van een cold e-mail. In plaats daarvan gaat het over hen verblijden met berichten die zijn afgestemd op hun unieke uitdagingen en voorkeuren. De sleutel is om hen het gevoel te geven dat elk stukje communicatie speciaal voor hen is gemaakt.
Hieronder volgen enkele waardevolle manieren om je verkoopinspanningen te personaliseren.
Hoe geef je een prospect het gevoel dat je hem waardeert? Door te laten zien dat je moeite en tijd hebt geïnvesteerd in het leren kennen van hun wereld.
Als je al een potentiële koper hebt geïdentificeerd, is het tijd voor je verkoopteam om hun persoonlijke naam en bedrijfsnaam op te zoeken en hun online aanwezigheid nader te bekijken. Zoek uit welke sociale mediaplatforms ze gebruiken en wat voor soort content ze op elk platform delen.
Ga een stapje verder door dieper in te gaan op hun persoonlijke voorkeuren en gebeurtenissen. Zoek uit of ze onlangs verhuisd zijn of een nieuw huisdier in huis hebben genomen, uiteraard zijn de nuttige dingen ook gedeeltelijk branche afhankelijk. Maar zelfs als je een B2B-koper benadert, kunnen dergelijke persoonlijke details je helpen om meteen een goede relatie op te bouwen.
Zet nog een stap extra en gebruik een CRM-systeem om de gegevens van een prospect te verzamelen en te organiseren in een gecentraliseerd dashboard. Dit zorgt ervoor dat verkopers altijd toegang hebben tot de meest recente informatie voor hun campagnes.
Voordat je een potentiële klant benadert via een e-mail of een telefoontje, is het een goed idee om een gesprek met hem te beginnen. Je kunt op een effectieve manier een gesprek beginnen door in te gaan op hun content op sociale media. Plaats bijvoorbeeld een reactie op een van hun LinkedIn-posts of retweet hun inhoud op X.
Heb je net ontdekt dat ze een podcast hosten op het YouTube-kanaal van hun bedrijf?
Deel het op je sociale-mediakanalen en vergeet niet om hen te taggen. Door op deze manier een gesprek op gang te brengen, vergroot je de kans dat je de aandacht van de prospect trekt wanneer je hem of haar uiteindelijk benadert met een aanbod.
Niets jaagt potentiële klanten sneller weg dan maar doorgaan over wat voor een uitstekend bedrijf of product je hebt gebouwd. In plaats daarvan kun je je prospect het beste centraal stellen in berichtgeving.
Als je een e-mailcampagne verstuurt, begin dan met het maken van een pakkende onderwerpregel die nieuwsgierigheid opwekt of toegevoegde waarde biedt om de open rates te verhogen. Begin de e-mail vervolgens met informatie die laat zien hoeveel je weet over de prospect.
Benadruk de huidige uitdagingen waarmee ze mogelijk worden geconfronteerd en positioneer je product of dienst als een oplossing voor hun problemen.
Het verzamelen van kopersgegevens in een platform zoals Act! kan hier ook van pas komen. Je krijgt toegang tot gedetailleerde kopersprofielen, wat het gemakkelijker maakt om je communicatie af te stemmen op de pijnpunten, aankoopgeschiedenis en andere kenmerken van een prospect. Je kunt zelfs de zoekfunctie gebruiken om snel relevante informatie te vinden.
B2B sales hoeft niet alleen te bestaan uit het massaal versturen van cold e-mails of het voeren van een heleboel telefoongesprekken met nieuwe leads. In plaats daarvan kun je gekwalificeerde prospects beter begeleiden tijdens het kooptraject en ze helpen de juiste aankoopbeslissingen te nemen.
Een manier om dat te doen is actieve leads te onderhouden door middel van een reeks goed geplande en op maat gemaakte follow-ups. Je kunt de Marketing Automation-functies van Act! gebruiken om een reeks gepersonaliseerde e-mails te triggeren op basis van de online activiteit en het gedrag van een ontvanger.
Stel dat je eerste e-mail eindigt met een call-to-action (CTA) om een casestudy te downloaden. Een prospect klikt op de CTA maar stuurt een week lang geen antwoord. Je kunt een geautomatiseerde follow-up instellen met een e-mailsjabloon om te controleren of ze de kans hebben gehad om de casestudy door te nemen. In die e-mail kun je ze vragen een relevante productpagina op je website te bezoeken of contact op te nemen met je verkoopmedewerkers.
Op dezelfde manier kun je, wanneer een klant bij je koopt, een herinnering plannen om na een week een follow-up te doen. Met Act! is het ook mogelijk om dergelijke taken aan specifieke teamleden toe te wijzen.
Door de follow-ups aan te passen op basis van eerdere acties van de ontvanger, zorg je voor een gepersonaliseerde aankoopervaring. Uiteindelijk vergroot dit je kansen om de deal te sluiten en een langdurige relatie op te bouwen.
Als je je verkoopbeleid wilt verbeteren, dan is personalisatie de beste manier. Een gepersonaliseerde strategie draagt bij aan het opbouwen van een band met prospects en het winnen van hun vertrouwen en loyaliteit. Het speelt ook een cruciale rol bij het laten opvallen van je verkoopinspanningen in een overvolle markt en het verhogen van de conversiepercentages.
Met zijn veelzijdige CRM- en Marketing Automation-software biedt Act! verschillende tools die het gemakkelijker maken om je sales inspanningen op grote schaal te personaliseren. Start vandaag nog je gratis proefperiode om te zien hoe Act! in je verkoopstrategie past.